Mesmo diante de um período tradicionalmente marcado por despesas obrigatórias no início do ano, comerciantes de Mato Grosso têm apostado em estratégias para manter o fluxo de clientes e sustentar as vendas em janeiro. Ajustes no mix de produtos, ações promocionais pontuais e atenção ao comportamento do consumidor têm sido determinantes para preservar o movimento nas lojas.

Em alguns segmentos, o próprio calendário favorece o desempenho comercial. É o caso do ramo fitness. A empresária Elizabeth Cassimiro, que atua no setor de vestuário esportivo em Cuiabá, explica que a organização da loja acompanha o aumento natural da demanda típico do mês de janeiro.

“A loja se prepara de acordo com a procura dos clientes. No segmento fitness, janeiro é a melhor época do ano para vender, porque é quando as pessoas retomam as atividades físicas”, afirma.

Já em setores mais impactados pela sazonalidade, os comerciantes buscam alternativas para driblar a retração no consumo. Proprietária de uma loja de elétrica, hidráulica e iluminação, Zilda Zompero destaca que a estratégia vai além das promoções tradicionais, combinando preços competitivos com ações de comunicação direcionadas.

“Para contornar a sazonalidade do início do ano, ajustamos nossa estratégia comercial, oferecendo promoções mais atrativas em produtos de grande giro e condições facilitadas nos itens carro-chefe. Também utilizamos as redes sociais para dar visibilidade ao setor de outlet, apresentando não só o produto, mas uma oportunidade de compra”, explica.

No ramo fitness, segundo Elizabeth, o foco não está em liquidações, mas em fortalecer o relacionamento com o cliente para garantir vendas ao longo do ano. “Janeiro não é um mês de queima de estoque para nós. É um período estratégico para fidelizar o consumidor e estimular a continuidade das compras”, ressalta.

No segmento infantil, o comportamento do consumidor tende a ser mais estável. Para o empresário Gerson Luiz, janeiro não apresenta grandes oscilações no fluxo de clientes, o que facilita o planejamento das vendas. Ainda assim, ele afirma que o período exige atenção redobrada às expectativas do público.

“Trabalhamos com promoções como atrativo, mas em meses em que o consumidor espera algo a mais, buscamos oferecer diferenciais, seja em condições especiais ou ações pontuais. Além disso, a equipe é treinada para identificar rapidamente o perfil de cada cliente, o que ajuda na conversão das vendas”, pontua.

Crescimento do setor apesar das despesas de início de ano

A redução no consumo em janeiro é considerada natural, diante de compromissos financeiros como IPVA, IPTU, material escolar e faturas do cartão de crédito. Ainda assim, dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE, analisados pelo Instituto de Pesquisa e Análise da Fecomércio Mato Grosso (IPF-MT), indicam que o setor mantém desempenho positivo.

O comércio registrou crescimento de 5,6% em janeiro de 2024 e de 2,5% em janeiro de 2025. Já o Índice de Confiança do Empresário do Comércio (Icec/CNC), em Cuiabá, aponta que 57,9% dos empresários avaliam seus estoques como adequados, enquanto 24% consideram acima do ideal e 17,7% abaixo.

Na prática, os números indicam que o setor inicia o ano preparado para atender à demanda, com margem para ajustar compras e reforçar produtos de maior giro conforme o comportamento do mercado.

Estratégia além da venda

Para o mentor de vendas Marcos Simioni, o desafio do varejo neste período não está apenas em atrair clientes, mas em convertê-los em vendas por meio de valor, experiência e estratégia. Segundo ele, um erro comum é tratar o estoque apenas como um problema operacional.

“O estoque é um ativo estratégico. Quando bem analisado, revela padrões de desejo do consumidor e pode ser transformado em ofertas mais atrativas e lucrativas. A venda não depende apenas do vendedor, mas de toda a inteligência por trás da operação”, explica.

Simioni também destaca a importância da organização do ambiente de vendas. “Uma loja organizada, com exposição clara e rotas visuais bem definidas, transmite segurança e reduz a resistência à compra. Muitas decisões são tomadas de forma inconsciente”, afirma.

Princípios para vender melhor

Para enfrentar o início do ano com mais eficiência, o especialista aponta cinco princípios que ajudam lojistas e vendedores a melhorar os resultados:

• Entender o cliente além do preço: a conexão emocional é mais decisiva que o desconto.

• Dar contexto ao estoque: produtos bem apresentados despertam interesse e aumentam o giro.

• Organizar para vender: exposição, iluminação e ordem comunicam valor.

• Atender para ajudar, não pressionar: curiosidade e conexão geram mais resultados.

• Fidelizar pelo relacionamento: confiança reduz a dependência de promoções.

Segundo Simioni, não existem fórmulas mágicas, mas estratégias consistentes que, quando bem aplicadas, ajudam o comércio a atravessar janeiro com vendas aquecidas e bases sólidas para o restante do ano.